Una estrategia de ventas de éxito, que siempre ha intentado calar en los profesionales de este sector, es no vender productos sino más bien focalizarse en la venta de soluciones al cliente. El poder ayudar a solucionar los problemas de los clientes e incrementar la productividad de los mismos, no solo decanta en una venta segura, sino que garantiza ventas recurrentes y constantes por parte de los profesionales que aplican ciertas técnicas y herramientas para alcanzar los objetivos.
Pero cómo centrarse en vender soluciones. Cómo detectar oportunidades de negocios. Cómo vender más, bajo esta filosofía. Qué herramientas pueden ayudar a los ejecutivos de ventas en su afán. La respuesta puede ser sencilla y compleja al mismo tiempo. Pero de lo que no hay duda, es que hay un concepto que ayuda de forma certera a los profesionales de las ventas a vender más y de forma profesional: Un Business Case.
La utilización de un Business Case se está convirtiendo en un imprescindible para incrementar las ventas de la empresa.
Pero qué es un Business Case. Un Business Case es un proceso, reflejado en un documento, que produce, después del análisis de diferentes variables, alternativas de solución productivas y rentables a problemas y/u oportunidades de negocio. También podemos decir, desde otra perspectiva, que un Business Case es la herramienta imprescindible para evaluar y valorar proyectos de toda naturaleza, conociendo, antes de comprometer recursos de la empresa, si una iniciativa o idea de proyecto crea o añade valor al negocio.
Durante el proceso creación de Business Case utilizamos plantillas para hacer o elaborar un Business Case, respondemos a algunas preguntas y respuestas acerca del Business Case, construimos un “Business Case” teniendo en cuenta hechos, no simples especulaciones. Y en general, el Business Case es una sólida herramienta de gestión, que apoya a los gestores a analizar situaciones de negocios, y plantea diferentes alternativas de solución.
La importancia de un Business Case como técnica de ventas
Ahora bien, cómo un Business Case puede ayudar a los profesionales de ventas. La respuesta es muy sencilla: realizando el Business Case por y para el cliente, mostrando como tú producto o servicio, después de un análisis de la situación, encaja en la estrategia del cliente y como puede añadirle valor, e incluso cuantificando el Retorno sobre la Inversión (ROI) y las potenciales soluciones a sus problemas.
El profesional de venta, por ejemplo, puede solicitar cierta información a sus clientes, y demostrarle, con un Business Case, como se crea o se añade valor con su producto o servicio. Y no necesariamente tiene que ser una venta directa. Puede ser una venta cruzada, es decir, después de cerrar una venta, se podrían analizar oportunidades, mejoras y ampliaciones a los servicios colaterales, utilizando para ello el Business Case como herramienta de ventas. Más allá de demostrar las bondades y características del producto o servicio que vendes, demuestra al cliente como se añade y crea valor para su empresa. Y lo más importante, como le das ideas y le solucionas problemas de su trabajo diario.
Llegados a este punto, nos preguntamos cómo elaborar un Business Case de éxito para ventas. La respuesta es sencilla, aplicar los nueva (9) pasos que ITMadrid IT Business School ha desarrollado para escribir y crear un Business Case. Los pasos son:
- Identificar o detectar el problema, oportunidad o mejora en el cliente o prospecto
- Definir los objetivos a alcanzar por parte del cliente. Preguntar al cliente.
- Identificar el encaje de tu producto o servicio en la solución.
- Recopilar datos, tantos de otros clientes, de tu producto o servicio, así como del cliente. Para ello deberás formular preguntas inteligentes.
- Realizar el analizar financiero, estratégico, técnico y operacional de la alternativa que propones
- Seleccionar alternativa y por qué le añade valor
- Valorar y analizar los riesgos asociados
- Definir la metadata del potencial proyecto
- Documentar y comunicar el Business Case. Se deberá resumir en formatos Canvas (usualmente en una página), que ayuden a la toma de decisión y lograr la venta en el cliente.
En resumen, todos departamentos comerciales deben:
- Incorporar el Business Case como una técnica y herramienta efectiva de ventas,
- Se debe formar, capacitar o adiestrar a los profesionales de este sector en cómo crear o desarrollar un Business Case
- Se debe crear una plantilla, ejemplo de documento, hoja de MS Excel, y metodología paso a paso que formalice y estandarice su en la empresa, y en general,
- Se debe crear conciencia que un Business Case es una excelente herramienta que puede ayudar a incrementar las ventas, y por consiguiente, alcanzar los objetivos o cuotas de ventas en la empresa. Y todo ello, indistintamente del sector en la cual se desenvuelva la empresa.
Si quieres conocer como un Business Case puede ayudar a la fuerza de ventas de la empresa, en ITMadrid IT Business School, hemos diseñado un exitoso curso online, con plantillas, ejemplos, demos y muchas documentación, para que los profesionales y ejecutivos de ventas puedan comenzar desde ya a crear Business Case para sus clientes y prospectos, y así alcanzar incrementar las cifras de negocios.
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